商品の強みってなに？ 強みを見つける３つの方法
山崎 嵩幸「商品の強みを見つけるのが大事だ！」
WEBの世界で色々なコンサルタントにそう言われるようになって、もう何年も経ちます。
ですが、強みとはなんでしょうか？
これを聞くと答えられない人は多いですし、「じゃあどうやって強みを作るの？」と聞いても分からない方もかなりいらっしゃるのではないかと思います。
あなたの扱っている商品が、明確に「ものすごい強みを持っているオリジナル商品！」と胸を張って言える場合は、この話は必要が無いかもしれません。
その場合は、違うお話を読んでいただいた方がいいかもしれませんね。
ですが、「うちの商品の強みが「コレ」とは自信を持って言えない」「むしろ、強みを見つける方法を知りたくて来た」
といった場合は、もしかしたらこの記事はあなたのお役に立てるかもしれません。５分ほどお時間を取って続きをお読みください。
１，まず「強み」ってなに
「商品の強み」って何でしょうか。
まず最初に定義を言ってみると、
商品・サービスの「強み」とは、「その商品・サービスを使い、ターゲットであるお客様の問題解決・願望実現のお手伝いをすることができるポイント」とします。
※これは僕の考える「商品・サービスの強み」の定義です。なので、違うコピーライターやマーケティングコンサルタントの方は違う定義を言う可能性がありますのでご了承ください。
加えて、時間が経った場合、考え方の変化でまた定義が変わっていく場合もあります。
「強み」は、「その商品の一番良いポイント」のことなんですが、だからといって良いポイントは必ず「強み」かというとそうではないんですね。
ターゲットのお客様の悩みや願望実現をできるポイントかどうかが問題です。
これができないポイントでは、いくら売りだとしても強みとは言えないんですね。
自分目線か、相手目線かの違いになります。
例えば、今この記事を書いているのは私物のパソコンなのですが、試しにパソコンを例にして考えてみましょう。
まず「パソコン」という商品に対して、ターゲットのお客様が望んでいることが何なのか。
ここでは仮に「一個買ったら長く使いたい」という願望があるとしましょう。
こういったターゲットのお客様に対しての宣伝文句はどうなるのでしょうか。
自分目線の「強み」だと……
「このパソコンはハイスペックな上に安い！ ＣＰＵは○○を積んでいて３．５Ｇｈｚで、メモリは８ＧＢでグラフィックはどうのこうの付属ソフトは○○で、サポートは○○がついてて……」
相手目線だと……
「とにかく頑丈で簡単には壊れない、長く使えるパソコンです」
ハイスペックと壊れない、どちらも強みです。ですがこの場合、どちらの方がより相手に寄り添っているでしょうか？
ターゲットの望みは「買ったら長く使えること」です。
僕がもしこのターゲットだったら後者のパソコンを買います。
（それでもハイスペックを買う、という選択をする人もいるかもしれませんので、絶対に後者を買うに決まっている！ などとは言えませんが）
これは非常にわかりやすい例かもしれませんが、複雑な商品になるほど強みを出すのも難しくなります。
要するに、「ターゲットの悩みと商品の良いところが重なる部分」が「強み」です。
それ以外も強みとして発言するのは自由ですが、ターゲットの欲しい部分とは外れているので、重なっている部分ほどターゲットには響かないよね、という話。
なので、そういった「他の強み」は、捨てるわけではなくサブ的な位置づけにした方がいいでしょう。
２，強みを出す３つの方法
答えが早く知りたいと思うので、結論から書きます。
やり方としてはこの３つです。
１）ターゲットの悩み、願望を調べる
２）業界の「普通」「常識」と違っているポイントを探す
３）お客様に聞く
一番おススメなのが３番なのですが、理由も含めて１番からお話をしていきます。
２－１ ターゲットの悩み、願望を調べる
何はともあれ、まずはターゲットの悩みと願望です。
これがわからないと、いくら自分たちで強みを出しても無意味になります。
自分勝手な強みを出して「これが私の強みです！」と叫んでも、お客様にそれが受け入れられなければ何の意味もありませんよね。
「この商品はこんなすごいところがあるんですよ！」
「ふーん、そうなんですね」
で終わってしまいますよね。
逆に、「こういうのが欲しいんですよね」
というところに、
「あ、この商品それできますよ」
と言ってサッと取り出す。
なんてことをされたら、嬉しいですよね。
調べる方法としては、お客様に聞く（後述を参照）、インターネットで調べる、などがあります。
ここではインターネットで調べる、の方法を書きましょう
ターゲットのことをインターネットで調べる方法
１）yahoo ! 知恵袋、教えてGooの質問者の部分から悩みを抜き出す
９割以上は使えませんが、たまに当たりが落ちています。
本当に「たまに」なので、過信は禁物です。
２）書籍のコメントから抜き出す
amazonで関連書籍を調べます。するとコメントが付いています。
その中に、ごく「たまに」悩みが書かれていて、それが解消しました！ といったコメントが書かれていることがあります。
これが当たりです。ですが上記と同じように、本当に「たまに」しかありませんので、過信は禁物です。
それと、実際やってみると簡単には見つかりませんので、根気が必要です。
３）同業他社を調べる
同業他社のホームページなどもリサーチ対象です。
厳密には違っても、近い商品を扱っているならば、近いターゲットに設定している可能性があります。
そこのお客様の声などに、ターゲットの悩みが書かれていたりします。
書籍や質問サイトよりは見つけやすいですが、微妙に自分の扱う商品のターゲットとは違っている可能性もあります。
あと、同業他社に対しても失礼の無いように調査をしたいところです。
２－２ 業界の「普通」「常識」と違っているポイントを探す
ターゲットの悩み、願望を知った上で、それらを解決できる商品のポイントを探していきましょう。
ですが、「強みってなんだろう」と考えていると、なかなか出てきません。思考がぐるぐる回るだけで、結局答えが出せなくなったりします。
そんなときは業界の常識を疑ってみることです。
この商品はこうあるべき、という基準のようなものがどんな業界にもあると思うのですが、その基準から外れたものをピックアップしていきます。
例えばパソコンであれば、基準としては
- オフィス仕事ができる能力があること
- 首を動かさなくても画面が全て見えること
- 買った時点で最低限のことができる
- 乱暴な使い方を想定していないので、そんなに頑丈ではない
- 重さは３ｋｇくらいが普通
といったような基準があるとします。
（ここに挙げた基準は僕が例で考えたものなので、間違っているかも）
ここから外れたものが、強みになってゆく可能性があります。
例えば
- 落としても壊れない頑丈さ
- 大画面で、一度に沢山のアプリを画面に表示できる
- 小さくて場所を取らない
- 軽くて持ち運びがしやすい
- タブレットとしても使える
といったような、一方向に特化していくようなものです。
その特化していった方向性に、お客様の望みとマッチしている部分があれば、おめでとうございます！
２－３ お客様に聞く
最後に、これが一番確実な方法です。
ターゲットのお客様の目の前に行って実際に聞く。
多くの場合は、そういったターゲットの方が目の前にいないからインターネットで調べるなどの方法を取ることになります。
ただ、インターネットでは確実性が低いことも多いです。
人にヒアリングするのが正確性は高いと言えます。
まとめ
商品の強みとは何か、その強みを出すにはどうすればいいかをお話ししてきました。
商品の強みがわからないと、お客様に商品のご案内もできません。
ちなみに、アンケートは嘘を書く人が多いので過信しないでくださいね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事がお役に立てれば幸いです。
山崎 嵩幸
