【事例１】住宅補修業の遠藤さま

「電話が鳴らない」「メールも来ない」「問い合わせが月に１、２件しかない」

→毎月２０件以上の問い合わせへ。仕事が受けきれず嬉しい悲鳴に

マジックアートリペア遠藤さまは、茨城県のつくば市で住宅の補修業を行っていらっしゃいます。住宅の補修というのは、室内の壁紙やフローリングの床など、ぶつけたり擦ったりして、傷んでしまった部分を手作業で修復し、キズが無い綺麗な状態に戻す仕事です。

遠藤さまの補修技術は評判高く、補修後に家の中のキズが一体どこにあったかわからなくなるくらいに綺麗になります。補修できるものは意外なものまであり、床や壁、柱などはもちろんのこと、修復が難しいと言われている鏡面仕上げや、大理石の補修など、特殊なものを修復する技術も持ち合わせています。

その技術は業界の中でも名を上げており、同業他社が難しくて仕上げられなかったキズを、綺麗に仕上げ直すといった仕事を幾度となく行なってきました。

以前持っていた悩み

業界の中でとても高い技術力を持っている遠藤さまですが、サポート前はなかなか問い合わせが増えず、集客に不安を持っていたことが悩みでした。以前は、月に１、２回お問い合わせがあれば良いほうだったようです。

ご依頼の当初は個人のお客さんの仕事が少なく、人工（にんく）の仕事がメインとなっており、最近は人工（にんく）の相場がだいぶ下がってきていました。

（人工（にんく）とは、下請けの仕事のこと。元受け会社から時給で請け負い、お客さまの自宅へ行って補修を行う。１時間当たりいくらで働く時給の仕事で、働いた分しかお金にならない。単価も低い）

逆に、個人の仕事を増やしたかったようです。個人客からの依頼は難易度の高いキズ直しが多く、単価も高くなる傾向にあります。難しいものが多いということは、他の業者だと上手く直せないということも多いのです。

ホームページは他の業者に頼んでホームページを作成したのですが、そこからの問い合わせは月に１～２件程度でした。「ＳＥＯで上位に来ればホームページが見られるようになり、お問い合わせが来るようになります」と言われました。

業者に５０万円かけて上位検索をされるようになりましたが、問い合わせは増えませんでした。今ではそのホームページは半年に１件問い合わせがあれば良いほどに効果が無くなっています。

サポート後の変化

今回、問い合わせを増やすためにホームページをリニューアルし、そこに効率よくお客さまを集めるためにマーケティング施策を同時に行いました。結果、毎月２０件以上のお問い合わせが来るようになりました。

結果、リニューアル月からお問い合わせがものすごく増加したことで、仕事が受けきれないほど溢れ、売り上げは約２倍から３倍に増加しました。

遠藤さまから以下のようなお言葉をインタビューでいただきました

「毎日１～３件のお問い合わせがあります。月に２０件以上来るようになりました。電話もメールもホームページから来ます」

「お客さんからもリニューアルしたホームページの感想を言われるときがあります。「全部のページを見ました」と言ってくれる人もいます。他業者のクレーム処理で行った仕事でも、エンドユーザーに喜ばれて「名刺ください」と言われます」

「ホームページを見てください」と言えるので新規営業しやすくなりました。

「客単価が１．５倍から５倍くらいまで上がりました。以前は客単価４万円だったのが２０万円くらいになったりしています」

サポートを行った際の成功したポイント

今回、成功に向かったのには３つポイントがあったので、それをお話しします。

１．人柄で選んでもらえるようにした

「技術力が高い」。それは十分なウリになりますが、技術力だけを買ってもらうのではなく、ホームページ内で遠藤さま自身の人柄を見て選んでいただけるような内容に作り直しをしました。

リサーチやインタビューを通して、遠藤さまの魅力を存分に伝えられる内容に。きちんと裏に人がいて、温かみが感じられるような。人らしい匂いを感じられるように変更。

これにより、単に技術力だけを買うのではなく、「この人いいな」「この人に頼みたい」と人柄を買っていただけるように集客の導線を整えました。これにより、１回買ってもらって終わりでなく、その後の仕事にも繋がっていくような内容になりました。

２．ホームページを公開後に改善し続けた

これを言うとびっくりされることが多いんですけれど、実はホームページというのは、公開直後が１番出来の悪い状態です。多くの業者の場合、公開時点で「完成」と言うと思います。完成と言うと、そこで制作はテストも無く、「完成しました」で「終わり」になります。

でも僕らとしては、そこが「ようやく始まり」なんです。「やっと始まったか」という気持ちです。

そこをまた新たな出発点とし、毎月ホームページの内容を変えてテストを続け、どんどん良い結果が出る方向へ改善をし続けます。

一見すると「公開した時点でホームページは集客できるんじゃないのか？」と思えるかもしれません。なぜかというと、僕らは市場における答えを持っていないから、答えを探し続ける必要があるんです。正しい答えは、「それを見たお客さま」しか持っていませんから。

結局のところ、ホームページも広告も、リサーチの上で制作しますが、「これなら当たるんじゃないだろうか」という推測で作るしかできないものです。ですがホームページは紙媒体の広告と違い、ネット上で更新ができます。それを活かして、公開時よりももっと集客力のあるホームページに公開後に育てることができるのです。

３．ホームページ以外からの集客も行う

残念なことに、「ホームページさえあれば集客できる」というのは嘘に近いです。できることもあるかもしれませんが、だいたいはできません。そのため、ホームページ以外でも目的のためにできることは何でもやる、というのが集客としては理想のスタンスです。

ご依頼理由としては「問い合わせが少ない」でしたが、本当の目的としては「問い合わせを増やして、売り上げを伸ばしたい」だと思います。

そのため、問い合わせだけを増やすことに成功しても、その他の部分がダメな場合、「成約しない」、「単価が低くて利益にならない」など、様々な問題を抱えたままになってしまいます。それだと遠藤さまの考えている本来の目的には辿り着かないはずです。

なので、多くの場合はホームページと同時に商売全体を改善していく必要があります。全体を俯瞰的に見て分析し、手を付けると効果が高そうな問題点から潰していくことになりました。

遠藤さまの場合

客単価が低い
お客さまと接点を持ったときの成約率の低さ
お客さまにリピート依頼してもらえない
支出が多くて利益がなかなか残らない

細かいお話も色々ありましたが、主にこの４つの問題の改善に手を付けました。

結果として

客単価は１．５倍から５倍ほどに上昇し、以前は客単価４万円だったのが２０万円ほどにまで上昇しました
お見積り書の内容や、お見積り自体の仕方を工夫することにより、受注しやすくなりました（同時に客単価を上げることもできました）
ご依頼先のお客さまにある声かけを新たに行うことで、リピートされる回数は前より増加しました
収支を見直して、支出をある程度減らすことに成功しました。これによって以前よりも残る利益額が増えました

これらのことを積極的に行っていくことにより、ホームページ以外の部分も改善し、結果的に商売全体の基盤が整っていきました。

マジックアートリペア遠藤さまのご紹介

マジックアートリペア遠藤さまは、茨城県つくば市にて、住宅のキズ補修業をされていらっしゃいます。

住宅のキズ補修というのは、壁や柱、ドアなどに空いてしまった穴やキズ、家具に付いた切りキズ、擦ったときにできたキズ、ぶつけて欠けてしまった部分などを、綺麗に補修して直してしまうという魔法のような素晴らしいお仕事です。

社名の「マジックアート」というのは文字通り「魔法のように直す」という意味からきています。

遠藤さまの持つ補修技術は業界でもかなりレベルが高く、同業他社でも難しくて敬遠するキズでも、見事新品のような状態に戻してしまうと評判です。商圏は関東であり、他県からもお声がかかって、今日も色々なところに出向いてはキズを直しておられます。

「家の中の目立つところにキズをつけてしまった」
「お気に入りだった大事な家具をぶつけてキズができちゃった」

そんなときにはぜひお問い合わせをしてみてください。
きっとお力になってくださると思いますよ！

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