初めまして。グリーンライト代表の山崎 嵩幸です。
「セールスコピーライター」という肩書きで、中小企業や個人事業主のクライアントと一緒に仕事をし、今よりももっと商品を売れるようにするための仕組み作りをしています。
「商品にはとても自信がある」
「もっともっとお客さまに喜んでもらうためにサービスに力を入れたい」
そう語る社長さまは多いです。
でも商品やサービスを提供するためには、まずお客さまに来ていただく必要がありますよね。「集客活動は苦手……」といった社長さまに代わって、広告の制作や、商売全体の仕組みを今より改善して、その「お客さまを呼ぶ」「商品を良いと感じて購入していただく」ことをお助けする仕事です。
人は言葉を見て商品やサービスを購入します。書かれているうたい文句、価格、特典……。それらを見て買うかどうかを決定しています。だからこそ、その「売るための言葉」や「お行動をしてもらうための文章」には気を配る必要があります。
その「言葉」が載っている広告媒体、具体的に言うとチラシやホームページ、他にはメールや動画のセリフ、パンフレット、営業トークまで、社長からのメッセージを載せたものになります。
言い方を変えると、それらはチラシなど広告の形をした社長専属のセールスマンです。人間はずっと働き続けることはできませんが、その広告の形をしたセールスマンは、２４時間３６５日文句も言わず、休みもいらず、ずっと社長のために働き続けて、お客さまを目の前に連れてきてくれます。
小さな会社だと社長自身が営業を兼ねていることも多いです。でも「他にやる人がいないから仕方なくそれをやっている」という場合もあります。でも、それってすごく負担が大きいはずです。
さっきも書いた通り、広告はセールスマンとしての役割があります。社長のためのセールスマンを用意するだけでなく、そのセールスマンがどんどんお客さまを連れてきてくれるように、社長と協力して二人三脚で仕組みを作っていくのが僕の役割です。
こういった相談に乗っていると、「アドバイス通りにやってみたらお客さんから
問い合わせが入った」とか言ってくれる人もいたり、「そういう方法もあったんだね」と今までになかった方法を知って喜んでくださる人もいます。
中には、商売全体の仕組みやホームページを作り直したことで、「問い合わせが毎月２０件以上も来て仕事を受けきれなくなった」といった嬉しい悲鳴を上げている社長さまもいました。
そんな風に、商売をもっと上手くいかせたいという方の案件に携わってきています。けれど、ずっと順調に来ているわけではありません。長いこと結果が出なかったり、案件を上手く取れなかったり、プライベートに問題が起きてなかなか仕事に時間を割くことができない、といった時期もありました。
こんな苦い思い出もあります
１人ではなかなか大きな案件をこなすのが難しいため、同じセールスコピーライター同士や、プログラマー、デザイナーの方々とチームを組んで案件を行うこともあります。この話も、そんな風にチームで行っていた案件のことでした。
結婚指輪を販売する、ある個人店舗のオーナー店長とお仕事をしたときの話です。元々僕はその案件に誘われてチームの一員として関わりました。オーナーとは、お店のマーケティング全体を改善して、今よりもお客様が来店してくれるようにする、というサポートを行うことになったのです。
１年間の契約で、まずはホームページを今よりお客様が来るような設計で作り直した上、ホームページ以外にも既存客にメールを送ったり、チラシを送ったり、などマーケティング施策を全体的にサポートするというような内容です。
ですがこの案件はこちらの落ち度がかなり大きく、大失敗した案件になりました。オーナーは当初、僕らのチームのことをとても信頼してくれていました。サポートを行うことでお客様からの問い合わせがもっと増えることをとても期待してくれていたのです。
１年間の契約のうち、最初の半年でホームページの改修を終わらせ、残りの半年でマーケティング施策の強化や改善を中心に行っていく計画でした。ところが、この計画は上手く進みませんでした。
まず、契約の段階で打ち合わせの段取りや伝え方が悪く、先方との認識のズレが生じていました。そのため、先方の希望されていることと、こちらが行うサポートの内容が合っていないというミスマッチな状況を生んでいるままでした。その認識のズレを伝えるなどして、きちんと直さないまま案件をスタートしてしまったため、先方との案件の内容に対するトラブルが絶えませんでした。
また、全体の進め方としても大きなミスを犯していて、半年でホームページの改修を終える計画であったのに、１年半が経過してもまだホームページが出来上がらないでいました。そのため、先方が期待していたようなお客様からの問い合わせが増えるという結果がいつになっても実現できずにいました。
僕はコピーライターとして参加していたため、ホームページの原稿全般を制作していました。当初、「この案件は分野的にはきっと上手くいく。問い合わせを増やせるはずだ」そう思ってこの案件へ優先的に力を注いでいました。日夜リサーチと原稿制作を進め、かなり力を入れました。そのため、ホームページに載せる原稿自体はほとんどが割と早く揃いました。
ただ、僕を含めたチーム全体としての進め方が良くなかったため、例え原稿が揃ったとしても、ホームページ全体の制作で大幅に遅れが生じてしまい、先方には大きな迷惑をかけることになってしまいました。
当然、ホームページがなかなか完成しないことで、それによって先方との関係性も悪化。総額で約１５０万円の案件での失態です。先方は当然のごとくお怒りです。本当はやった方が良いその他のマーケティング施策もろくにできないまま、無駄に月日だけが過ぎていきました。
案件開始から２年になってしまうかという頃。トラブル続きで未だに完成しないホームページ。全くできないマーケティング施策。
全てはこちらの力不足や段取りの悪さが招いたことでした。「これ以上先方に迷惑はかけられない……」と感じた僕らは、オーナーに謝罪をし、支払われた契約金を全て返金する覚悟を決めました。
後日、改めてオーナーに時間をいただき、謝罪をしました。その上、全額を返金することで合意となりました。これによって案件自体は終了になったのですが、お金は戻しても、過ぎてしまった時間やかけた労力は決して戻りません。実力が足りなかった。それによって２年もの間、大きな迷惑をかけてしまったことを痛感していました。
仕事への向き合い方
ここまでの大失敗は、この案件が初めてでした。案件が終わった後も、僕も色々なことを改めて考えるきっかけとなりました。
セールスライティングやマーケティングを必要としてくれる経営者は、本当に自分の商売を愛して真面目に日々考え続けている方たちばかりです。だからこそ、商売をもっと盛り上げたくてセールスライターを頼ってくれている。広告の費用だって何十万円も出す決断をして、委ねてくれている。僕はそれに対して相応の覚悟を持って挑めているのだろうか？ と自問自答を何日も何回もし続けました。
思えば、それまでの自分は「セールスライティングのスキルさえ高めれば何とかなる」、といったスキル偏重の考えでした。スキルがあれば何でも売ることができる、と思っていた節があったのです。
でもそうではありませんでした。セールスライティングは商売の中の１つのパーツにしか過ぎません。それだけを頑張っているだけではいけないと気付きました。商品の販売を成功させるためには、１つのパーツだけではなく、その商売全体の総合力が問われます。
お客様を呼ぶ仕組みから商品を知ってもらい、販売に至るまで、１つ１つをきちんと考えて改善していなかければいけません。時には商売の仕組み全体にテコ入れをして大工事が必要にもなります。目の前の経営者に向き合い、考えていることやその人を取り巻いている状況、相手にしているお客様、そういったことをきちんと理解した上でなければ、いくらテクニックを使ったってセールスライティングは活かせない。そりゃ結果なんて出せるわけがない。そういったことに気付いたんです。
耳を傾けること
そんなことがあってから、もっと相手の言葉に耳を傾けることに力を入れることにしました。どれだけ相手の身になって物事を考えることができるか。セールスコピーライターはそれが試される仕事だと思います。
信頼してくれるならばその信頼にこたえたい。そして、経営者の望む理想を叶えるために力になりたい。そして、そのためにはもっと力をつけないといけない。
個人で動いているので、できることはまだまだ少ないです。が、頼ってくださる１人１人に向き合ってこれからも実力を磨いていく想いで、今日も誰かの役に立つことを願って文章を書いています。